RECOMENDACIONES PARA UNA ENTREVISTA EFICAZ

RECOMENDACIONES PARA  UNA ENTREVISTA EFICAZ 

Una entrevista es un proceso estratégico con mucho en juego para las partes involucradas. No es un ejercicio sencillo y sin dificultades, es por eso que es importante planear y tomar en consideración los siguientes puntos. Plantear un objetivo general para cada entrevista. Es importante plantearse una meta para cada entrevista, dado que todos los clientes tienen intereses y necesidades distintas.  

La primera impresión cuenta. Este primer punto hace referencia a dos aspectos uno material y otro personal. Con relación al aspecto material, el espacio de la oficina o despacho debe proyectar quién somos, qué pretendemos como profesionales, cuáles son los valores de la empresa y que trato le damos a las personas que nos visitan. La Impresión personal consiste en el cuidado del aspecto, esto es parecer lo que se es, el posible cliente lleva en la mente la imagen de un abogado y le desconcertaría si se topa con una persona con bata médica.  

Preguntar el motivo general de la visita. Después de un saludo y bienvenida es importante preguntar el motivo de la visita ya que esto determinará el rumbo y contenido de la entrevista.  

Realizar preguntas clave. Este tipo de preguntas tienen como objeto delimitar el problema y conocer detalles importantes del conflicto, a efecto de plantear estrategias de solución del conflicto.

Utilizar leguaje claro y no técnicamente sofisticado. Es importante que el cliente entienda lo que estas planteando y la forma en que se resolverá el conflicto, por lo que utilizar términos muy técnicos puede intimidar al cliente o confundirlo lo cual distraerá del objetivo central de la entrevista.  

Estar atento a la reacción del cliente. Es importante que notemos si el cliente esta aburrido o ansioso por comunicarse o plantear su conflicto. Muchos abogados tienen la costumbre de hablar mucho y no permiten al entrevistado participar en la conversación, es decir la entrevista se convierte en un monologo o una especie de catedra. El abogado está; la gran parte del tiempo de la entrevista, para escuchar y luego proponer. Estar atento al estado de ánimo del cliente permitirá corregir el rumbo de la entrevista y lograr nuestro objetivo. En este sentido no se debe:  

• Dirigir la conversación hacia lugares de poco o nulo interés para el cliente. 

• No se debe apurar las respuestas 

• No interrumpir 

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    Tomar notas. Es importante tomar notas por dos razones, la primera por cuestiones profesionales, es decir, la solución jurídica emanará de esas notas, la segunda para demostrar interés en lo planteado. 

    Proponer una solución. Si bien es cierto que tomar decisiones apresuradas no es conveniente, sin embargo, el cliente asiste al despacho jurídico buscando respuestas, es por esto que debemos proporcionar una vía de solución general y advertir al cliente que al profundizar en el estudio del caso se detallar tencuanete la propuesta. 

    Dar a conocer los honorarios. Si la entrevista fue exitosa, la presentación de los honorarios durante la entrevista no será un problema. Es recomendable esperar a que el cliente pregunte por los honorarios al momento de que la entrevista concluya, por lo que, es importante que preguntes al cliente si tiene dudas o tiene algo más que comentar. En caso de que el cliente no pregunte es momento de que se señalen los honorarios, a efecto de que el cliente tenga todos los elementos para optar por nuestro servicio profesional.